41 dicas práticas de negociação

Por Nany Martins @awee_business

Uma das competências mais importantes de um bom empreendedor é a arte de negociar, pensando nisso vou te ensinar a ser um melhor negociador ou negociadora. Afinal de contas, na atualidade, é praticamente impossível ser um profissional de sucesso sem desenvolver habilidades dessa natureza. Algumas dicas são voltadas para negociar com clientes do sexo masculino.

Sendo assim, se você deseja adquirir esse diferencial e utilizá-lo para abrir novos caminhos em sua carreira, esta é, sem dúvida, uma leitura obrigatória.

Stalkeie o seu cliente

Eleja a pesquisa como prioridade antes de iniciar a negociação. Utilize o Google e garimpe conteúdo divulgado na imprensa, Instagram, Facebook, Twitter e procure saber o que é dito a respeito do seu cliente ou de sua empresa no mercado. Converse com clientes, com fornecedores, cheque se existem pendências com a justiça.

Descubra o “benefício-chave”

Capriche na pesquisa e procure descobrir o benefício-chave antes mesmo do início da conversa e trace maneiras para oferecê-lo.

Muitas vezes a negociação é apenas uma etapa na busca por esse objetivo. Surpreenda o cliente ao oferecer-se para atender suas necessidades mais urgentes.

Vocabulário cativante

Há uma série de palavras-chave que, quando pronunciadas, possuem um efeito cativante em quem as ouve. Procure usá-las com certa frequência, sempre há como encaixá-las em seu discurso. São elas: descoberta, garantido, amor, comprovado, resultados, poupar, fácil, saúde, dinheiro, novo, seguro e você.

Aprenda a administrar diferentes personalidades

A regra mais importante quando se fala em conflito de personalidade em uma negociação é evitar ir de encontro à natureza do cliente, o que será prejudicial. Ao invés disso, adapte-se e envolva o cliente no ambiente.

–       O sociável

Para administrar a relação com o cliente sociável, procure oferecer oportunidades de relacionamento com demais profissionais, estabeleça no horizonte negocial um caminho que o permita aperfeiçoar seus contatos.

–        O afável

Ao negociar com o afável, demonstre preocupação com o sucesso da empresa da qual ele faz parte. Envolva a equipe dele na negociação, molde uma proposta que atenda à pluralidade. Esse perfil esquiva-se de confrontos e deseja ser aceito em seu meio.

–        O obstinado

Trace uma proposta que ofereça possibilidades de comando, de ser o centro de um grupo, de poder gerenciar pessoas. Seja objetivo e destaque as finalidades da negociação.

–        O metódico

Ao negociar com o metódico, seja metódico também. Dê atenção aos dados, aos detalhes, aos números. Utilize gráficos e planilhas, seja rigorosamente racional e demonstre que a excelência é um requisito.

 Faça perguntas

Fazer as perguntas certas é um modo de seguirmos os caminhos corretos e obtermos as informações exatas que precisamos para a boa resolução da negociação. Podem ser usadas como o degrau anterior ao ato de ser um bom ouvinte.

 Ouvir é o segredo

Ouça com paciência e encoraje o cliente a expor suas ideias, demonstrando interesse sincero por cada palavra. Além de ele estar lhe fornecendo informações preciosas, passará a gostar da sua presença e a confiar na sua opinião.

Segure a ansiedade e deixe o cliente falar

Ao falar com um homem, a primeira coisa que se deve ter em mente é que o cérebro masculino funciona subdividido, como uma série de caixas. Ele não consegue acompanhar linhas de texto simultâneas. Para conversar com um homem é preciso tratar um assunto de cada vez, sem misturá-los. Sim, vocês homens são assim! Não sou eu quem afirma isso, são os estudiosos no assunto, risos.

 Desperte desejos

Encontre uma maneira de conectar os seus objetivos às metas do oponente. Nada tornará sua proposta tão atraente quanto a possibilidade de realizar sonhos.

Demonstre interesse

Poucas sensações são mais desagradáveis do que falar e notar que o ouvinte está pouco interessado, ou apenas esperando a sua vez de falar. Pelo contrário, demonstre interesse constante. Isso ajuda a envolver o ambiente da reunião de um clima positivo.

Desperte interesse

O que o cliente espera? Com que objetivos está negociando? O que ele mais deseja conquistar? Como ajudá-lo? Responder a essas perguntas lhe dará a direção de onde o oponente espera chegar com a negociação.

Dê atenção

Ao conversar com alguém, procure dar a mais completa e absoluta atenção ao que esse alguém tem a dizer. Não tenha dúvida de que a sua disposição para conversar tranquilamente e com interesse será um fator marcante para o interlocutor.

 Elogiar, não o puxar saco, okay?!

Quem é elogiado sente uma necessidade profunda de corresponder ao elogio e de jamais deixar que a impressão positiva causada em quem o elogiou acabe se perdendo. Elogie clientes, elogie funcionários pelo trabalho bem feito, elogie fornecedores pela pontualidade e elogie o oponente.

Cuide da postura

Quem se senta encolhido, com os ombros baixos e as costas curvas demonstra estar desconfortável e inseguro naquele ambiente, o que pode ser interpretado pelo oponente como uma reação negativa direta à sua presença. Mantenha-se reto e tenha atenção para não perder altura ao se sentar.

Compreenda a necessidade de “associação”

Neste caso, o outro lado procura negócios que fortaleçam sua network, sua rede de relacionamentos. A proposta deve oferecer a possibilidade de crescimento junto a parceiros, de conexões com outros empresários.

Sem mimimi, seja direto

Os homens utilizam menos palavras do que as mulheres para transmitir uma informação. Ele tende a ser mais objetivo e, por consequência, a rejeitar discursos com rodeios desnecessários e que contenham mensagem triviais. Trabalhe objetivamente, de forma simples e clara.

Tenha prioridades

A habilidade de priorizar é um dos sete hábitos das pessoas altamente eficazes. Tenha foco no que é realmente importante e procure o direcionar, durante a negociação, a compartilhar dessa lógica. O macro antes de tudo, depois os detalhes.

Cuidado com o “erro de perspectiva”

O negociador tende a manter o foco apenas nos resultados imediatos, ou então nos que podem ser facilmente precificados, e se esquece de avaliar o cenário sob uma perspectiva de tempo mais ampla e sobre as consequências morais ou de imagem que aquela negociação terá.

 Cuidado com o “erro de utilidade”

O erro de utilidade acontece quando avaliamos de forma equivocada o objeto da negociação, subestimando-o ou o supervalorizando. A partir de um erro de utilidade, toda a negociação se desenvolve sob valores incorretos e que, o que é pior, podem ser utilizados pelo oponente para obter a maior vantagem possível.

Compreenda a necessidade de “risco baixo”

A necessidade de baixo risco se apresenta quando o oponente está em uma posição de vulnerabilidade. Inseguro, ele busca possibilidades que oferecem pouco risco, expondo forte tendência para rejeitar qualquer proposta de cunho mais arrojado que você apresentar.

Evite expressões faciais

O cérebro do homem não costuma compreender com precisão as expressões faciais. Por esse motivo, não consegue absorver as emoções transmitidas enquanto ele fala. Emita sinais eventuais de que você o está ouvindo e compreendendo, mas evite carregar nas expressões ou correrá o risco de ser mal interpretado.

Compreenda a necessidade de “realização”

O cliente que expõe esta necessidade está à procura de grandes oportunidades. Ele é ousado, ambicioso, gosta de ser desafiado por ideias inovadoras. Procure oferecer possibilidades inesperadas, mesmo que arriscadas, e trabalhe ao lado dele de forma criativa e sob perspectivas altas de ganho.

Atenda à expectativa de “integridade”

Toda negociação é conduzida sob cinco pontos de confiança e interesses comuns entre as partes. O primeiro deles é a expectativa que cada parte tem em relação à integridade da outra. Pressupõe-se que o oponente seja confiável, ético e honesto.

Obtenha sinergia

Você deve saber influenciar e, para isso, deve conhecer os interesses do seu oponente tão bem quanto conhece os seus próprios. Além disso, se empenhar para que a outra parte os alcances como se os objetivos dela fossem também os seus, tanto porque, de certo modo, são mesmo.

 

Obtenha empatia

Criar empatia com o oponente é o primeiro passo para converter um eventual ambiente competitivo em cooperativo. A empatia deriva diretamente da habilidade de colocar-se no lugar do outro.

Reconheça seus erros

Um erro já cometido não pode ser reparado quando se nega a existência da própria falha com vistas à preservação da relação com o oponente. Tudo começa pelo reconhecimento, não apenas silencioso, mas promovido claramente diante da outra pessoa.

Seja proativo

O proativo é aquele que busca a responsabilidade, aquele que se antecipa às adversidades, aquele que busca incessantemente a excelência em seu trabalho. É uma suma de características que, quando bem trabalhada, transforma quem o possui em um objeto de desejo no mercado.

Mencione o nome do cliente

O nome de um homem é para ele o som mais importante que existe em qualquer idioma. Mencione-o pelo menos duas vezes nos primeiros quinze minutos. Além disso, procure falar pausadamente, emulando o ritmo do oponente e evitando reter a palavra por mais de trinta segundos.

Seja flexível

Haverá um momento na negociação em que nos veremos obrigados a ceder em algum ponto para que uma vantagem seja conquistada. O negociador inflexível tem vida curta no mercado. O processo negocial é feito de paciência e rendições nem sempre tão agradáveis.

Tenha um “plano B” se puder o “C”, “D”, “E”

Se o seu cliente souber que você não possui alternativa à negociação, irá explorá-lo sem piedade. Não permita que isto ocorra, não se lance em uma negociação em estado de desespero, sem possuir um “plano B” que lhe dê a segurança para recuar quando necessário.

Nada de ficar fazendo promessas

A promessa pode ser um indicativo de desespero, utilizada quando o negociador sente que está prestes a perder o negócio. Geralmente demanda um esforço ou um gasto de recursos ao qual você não se submeteria em uma situação normal. Além do mais, a promessa é sempre uma dívida.

Tenha cuidado com a cobrança

Exponha o problema detalhadamente e peça pela compreensão da outra parte. Se esta for razoável, a questão deverá ser resolvida sem maiores constrangimentos. Em caso contrário, talvez seja sinal de que a negociação não está tendo o desenvolvimento esperado.

Não rebaixe ninguém

Tenha cuidado para não se colocar, ainda que por acidente, em uma posição superior à da outra parte. Quando isto ocorre, a tendência é que ela tome atitudes para reverter a situação, o que terá efeito desastroso sobre o resultado do processo negocial.

Sinais que podem ajudar ou por tudo a perder:

–        A falsidade está na cara

Tocar o próprio rosto ao falar é um sinal clássico de falsidade. Quem não acredita no que está dizendo ou tem a inclinação deliberada de transmitir uma inverdade, acaba quase que involuntariamente levando os dedos à altura do nariz ou cobrindo a boca com a mão.

–        Não cruze os braços

Cruzar os braços é um sinal de proteção, que consiste em interpor um escudo entre os órgãos vitais e alguma ameaça em potencial. Geralmente uma pessoa cruza os braços como sinal de resistência a uma ideia que está sendo transmitida, ou sinal de que não lhe agrada a postura do oponente.

–        Não deixe que o cliente cruze os braços

Pesquisas revelaram que a disposição para concordar com algo cai em 40% quando alguém cruza os braços. Procure evitar que isto aconteça. Empregue alguns truques, como entregar algum objeto para o oponente segurar, ou presenteá-lo com um livro, por exemplo.

–        Use o seu corpo para seduzir. Calma! Não é disso que você está pensando

Um gesto pode desmentir toda uma argumentação que vínhamos sustentando, assim como pode potencializá-la, dar ao oponente a impressão exata do que havíamos planejado. Para usar a linguagem corporal a seu favor e evitar que ela o derrube, é fundamental para qualquer negociador conhecer seus caminhos, códigos e técnicas.

Interprete a linguagem corporal

Há uma série de gestos e sinais que devem ser interpretados durante uma reunião. Alguns dos mais importantes são:

• braços abertos sobre a mesa: indecisão, neutralidade;
• olhos bem abertos: recepção, disposição para se deixar convencer;
• postura inclinada na direção de quem fala: atenção e interesse;
• brincar com a caneta ou outro objeto: falta de concentração e desinteresse;
• olhar direto nos olhos: receptividade e afirmação;
• mão no queixo: reflexão

Espero que estas dicas possam te ajudar a fechar mais negócios!

Até o mês que vem.

Nany Martins é mentora Executiva da Awee Business & 3D Insight

Awee é uma empresa diferentona, que criou um método único para desenvolver profissionalmente empreendedores. Focada em pequenas e médias empresas, a Awee possui baixo custo, seu foco está na redução de mortalidade infantil das empresas. Awee vem desenvolvendo jovens empreendedores, gerando empregos e reduzindo a pobreza.