Artigo: 7 passos essenciais para melhorar suas vendas

Por Rafael de Souza, consultor de negócios do Sebrae-SP

No mundo dos negócios, não basta ter um excelente produto ou serviço. Ter um processo de vendas eficiente é crucial para o sucesso. O ato de vender pode até ser uma arte, mas é algo que todos podem aprender, principalmente pelo fato desta ação ser um processo.

Se você está em busca de melhorar suas vendas e aumentar suas conversões, explore a seguir sete passos práticos que podem transformar sua abordagem de vendas e garantir que seus clientes não apenas comprem, mas também voltem para comprar mais.

1. Pré-venda: a venda começa antes mesmo de atender o cliente

Antes de sair oferecendo produtos ou serviços, você precisa estar preparado. Por exemplo, imagine um vendedor de carros que não sabe explicar a diferença entre os modelos disponíveis. Difícil confiar, certo? Afinal, espera-se que ele domine o assunto.

Mas o que deve ser feito na pré-venda?

• Conheça seu público-alvo: quem são, o que querem, como compram, suas dores e desejos;
• Conheça seus principais concorrentes: pesquisa e identifique o padrão de preços, prazo de pagamento, canais de relacionamento e de vendas utilizados, qualidade do atendimento e dos produtos e serviços vendidos;
• Tenha um bom estoque organizado: neste ponto, é necessário equilíbrio, não pode faltar e não pode sobrar (estoque parado = capital de giro parado);
• Crie um script de vendas: todas as boas práticas de vendas devem estar aqui, bem como atender cada tipo de cliente e contornar suas objeções;
• Treine sua equipe para atender bem: as vendas precisam acontecer com excelência mesmo na ausência do dono;
• Estabeleça metas e tenha indicadores: sua empresa e sua equipe precisam trabalhar com metas e indicadores, será por meio deles que você constrói os objetivos a serem alcançados e consegue mensurar o quão perto está de alcançá-los;
• Invista em marketing digital e offline: se sua empresa não está na internet, é como se ela não existisse, mas, ao mesmo tempo, não quer dizer que os meios digitais devam ser o único canal de marketing, aproveite as vantagens do marketing offline;
• Cuide da aparência da sua loja, do seu site e de seu marketing pessoal: sim, aquele ditado que diz que a primeira impressão é a que fica ainda vale, então, adote estratégias para transmitir uma imagem de acordo com o seu negócio e público-alvo.

2. Abordagem e atendimento: o cliente precisa se sentir acolhido

Você já entrou em uma loja e sentiu-se como um suspeito de crime sendo perseguido? Isso afasta os clientes! O ideal é criar um ambiente acolhedor e um atendimento atencioso.

Boas práticas na abordagem incluem:

• Cumprimente com simpatia e empatia;
• Deixe o cliente confortável para explorar;
• Ofereça água ou café (pequenos gestos fazem diferença);
• Tenha música ambiente agradável;
• A cada ano o clima está mais quente em nosso país, então, climatização é essencial.

3. Sondagem: descubra o que o cliente realmente quer

Muitas vendas são perdidas porque o vendedor não entende a necessidade do cliente. Os interesses dos clientes vão muito além do que simplesmente comprar um produto ou serviço.

Por exemplo, imagine um vendedor de notebooks tentando empurrar a venda de um modelo gamer para alguém que só quer estudar e assistir vídeos.

Mas, afinal, o que fazer para entender melhor o cliente?

• Priorize o uso de perguntas abertas para entender a real necessidade, elas evitam que o cliente responda apenas sim, não, talvez ou qualquer outra resposta que não agrega para entendê-lo melhor sem parecer um interrogatório;
• Pratique a venda consultiva, ou seja, atue como facilitador no processo de venda, tendo como objetivo ajudar o cliente a encontrar a melhor solução para ele.

4. Demonstração: faça o cliente sentir que já comprou

A apresentação do seu produto ou serviço é crucial! Um bom vendedor faz o cliente imaginar como seria usar aquilo na vida real.

Agora que você já entendeu a necessidade do cliente, chegou o grande momento do vendedor, aqui ele pode:

• Apresentar o portfólio (características, benefícios, vantagens) e fazer link com as necessidades e desejos do cliente;
• Quando possível, ofertar degustação e deixar o cliente ter a sensação de usar seu produto/serviço;
• Usar gatilhos mentais para apressar e influenciar o cliente para comprar;
• Usar storytelling com histórias e cases reais de clientes;
• Usar técnicas de PNL (Programação Neurolinguística) para contornar objeções.

5. Venda adicional: aumente seu ticket médio com estratégia

Se o cliente apresentou pouca ou nenhuma objeção para comprar na etapa anterior, aproveite para aumentar seu ticket médio e faça:

• Cross-sell: é a venda de produtos/serviços complementares como, por exemplo, ofertar a capinha após vender o celular ou apresentar as opções de acessórios após vender roupa.
• Up-sell: é a venda de produtos/serviços com mais recursos comparado ao que o cliente escolheu como, por exemplo, vender um combo de serviços com preço mais atrativo do que a o preço isolado de cada serviço;
• Personalização: quando possível, permite adaptar o produto/serviço às necessidades do cliente;
• Desconto progressivo: um exemplo clássico desta estratégia é o famoso pague 1 e leve 2, sendo que o preço mais compensatório é quando o cliente compra mais de uma unidade;
• Frete grátis acima de determinado valor: que atire a primeira pedra o cliente que nunca incluiu mais itens na cesta de compras para ter frete grátis.

6. Fechamento: a venda só acaba quando tudo está alinhado

Muitas empresas recebem avaliações negativas e reclamações por problemas de comunicação e alinhamento com o cliente. Aqui, o foco é garantir que ele tome a decisão final sem arrependimentos.

Então, como evitar dores de cabeça nesta etapa e fechar a venda com sucesso?

• Esclareça todas as dúvidas antes da compra;
• Se necessário, assinem um contrato simples e objetivo de compra/venda;
• Ofereça garantia ou plano de fidelização.

7. Pós-venda: o cliente precisa lembrar de você de forma positiva

Se você só se preocupa em vender e esquece o cliente depois, está perdendo dinheiro! O pós-venda é essencial para criar clientes fiéis e indicações.

Boas práticas de pós-venda incluem ações como:

• Faça follow up, agradeça e faça pesquise de satisfação;
• Mantenha relacionamento por meio de ferramentas de CRM;
• Recompense clientes que indicarem outros clientes, por exemplo, com cashback;
• Mime seus melhores clientes;
• Tente resgatar os bons clientes que sumiram ou, ao menos, tente entender o motivo do sumiço.

Aplicando esses sete passos, você vai ver suas vendas crescerem e, o melhor, terá clientes que voltam e indicam seu negócio!