Por Nany Martins
- Construa urgência desde o início
Um dos aspectos mais difíceis de vendas é criar a urgência no cliente. Fazer com que o ele compreenda o quanto antes a necessidade na sua solução, e principalmente que quanto mais ele demorar para assinar o contrato, mais dinheiro ele está deixando na mesa ou deixando de ganhar.
O seu potencial cliente se aproximou de você devido a dor que ele tem em seu negócio. Esse é o principal motivo pelo qual ele pode adquirir o seu serviço ou produto. Portanto, reforce os pontos de dor e como a sua solução pode facilmente resolver. Concentre-se na urgência de resolver o problema e não de fechar a venda.
Se a dor não é suficiente para o cliente assinar o contrato no momento, ofereça algum incentivo para “agilizar” o fechamento. Tome cuidado para não oferecer o que você não poderá cumprir. É melhor apresentar um incentivo que tenha uma data de expiração em vez de um preço padrão definido para expirar. Pode soar como uma pequena nuance, mas faz diferença de uma perspectiva psicológica.
Você precisa tornar a jornada o mais fácil possível para o cliente em potencial dizer sim. Se houver obstáculos ou etapas que precisam ser tomadas para começar, você precisará ajudá-los a reduzir esses obstáculos.
- Fale menos e ouça mais
A escuta ativa é mais do que o oposto de não interromper. Ela envolve a escuta com atenção, repetem informações chaves e fazem um resumo do que foi dito pelo outro, uma forma de garantir que a atenção, durante todo o tempo, estava direcionada a quem estava falando. Eu normalmente anoto tudo que o cliente fala, coisas que observo no ambiente como “é palmeirense”, “tem 2 filhos” e por aí vai.
- Next steps
Uma ótima maneira para aumentar a eficiência no ciclo de vendas é combinar os próximos passos. Parece uma dica “mais do mesmo”, mas saiba: é aqui que muitos vendedores perdem oportunidades.
O follow-up é fundamental para não esfriar a relação, mas o intervalo de um contato a outro deve ser um ponto de atenção para não perder o timing e, consequentemente, a venda. Um time saudável para entrar em contato seria 2 dias depois da primeira conversa.
- Resolvendo a dor usando rapport
A demonstração de que você realmente conhece as necessidades do cliente é uma das etapas mais importantes do processo de vendas. Conheça o negócio dele e seus concorrentes. Faça uma busca sobre a empresa na ‘internet’, use sem moderação o LinkedIn, para conhecer os donos e o influenciador do negócio. Se atente a trajetória profissional deles. Essa é minha técnica favorita, chamo de “stalkeando o cliente como se fosse um crush”, infalível.
O rapport é o primeiro passo para estabelecer a verdadeira conexão com o futuro cliente, facilitar a relação do início ao fim. Apesar de ser um termo bastante dito na área de vendas, ainda há uma certa confusão no significado.
Rapport não é sinônimo de confiança, e sim, o vínculo que se cria quando há valores, princípios, preferências e afinidades.
Para se criar o rapport é preciso ter feito muito bem a sua escuta ativa para encontrar algo em comum e então, fazer a conexão.
- Alimente seu prospect
Vendas complexas geralmente têm mais de um tomador de decisão, o que dificulta que o vendedor tenha contato com todos os envolvidos. Isso significa que a venda interna será feita pelo seu contato, eu o chamo de influenciador.
Por isso, oferecer todo o tipo de material, apresentação e suporte é essencial para que o seu influenciador seja bem-sucedido na hora de vender a sua solução internamente para as decisões.
A principal forma de mostrar o valor da sua solução é ter o contexto aplicado com a dor e os desafios que a empresa dele vive diariamente.
“Hoje a sua necessidade é isso… Sua maior dificuldade é essa… O nosso produto irá ajudá-lo em X, Y e Z.”
Busque usar palavras como: redução de custo, aumentar, resolver, crescer, se destacar (…)
- Proposta
Após a call, você deve formalizar o que foi discutido e enviar a proposta. Essa
“formalização” é chamada de champion letter, também conhecida como o follow-up dos campeões.
Diferente dos e-mails de follow-up que são curtos, objetivos e servem mais como um acompanhamento do ciclo de vendas, a champion letter tem como objetivo revisar e alinhar todos os pontos discutidos. Ela deve ser enviada logo após a reunião enquanto a lembrança da call está viva na memória do cliente.
Já a proposta deve incluir planos, valores e qualquer desconto ou benefício oferecido durante a negociação.
Preocupe-se em oferecer o melhor atendimento e a solução que faça mais sentido ao prospect e aos seus clientes. Trace, junto a ele, o melhor caminho para obter sucesso. Afinal, o sucesso dele, consequentemente será o seu.
Clientes satisfeitos se tornam seus melhores vendedores, pense nisso!
Nany Martins é Mentora Executiva e Especialista em Direcionamento de carreira.
