Por Nany Martins
Para aumentar o poder de conversão de suas vendas você precisa seguir essas 3 técnicas matadoras:
- Evite fazer a primeira oferta
O corretor está sempre focado na comissão e, o cliente, no preço do imóvel. O cliente chega, muitas vezes, armado para a negociação. Ele traz para a negociação as experiências passadas que teve com outros corretores e, geralmente apresenta uma oferta baixa, desvalorizando o imóvel e o seu trabalho. Na ânsia de bater a meta e continuar com a negociação, perde-se o controle da situação.Continue firme e valorizando o seu imóvel. Talvez você ache que vá perder o cliente, mas não vai. Você gera confiança, autoridade e profissionalismo. Se você for sincero e transparente com o cliente ele vai receber sua oferta e confiar. Quando o cliente apresenta uma proposta, ele demonstra que tem interesse no imóvel, é aí que surge a oportunidade de você conduzir o cliente para a venda.
2.Nunca dê concessões
O cliente faz a oferta e oferece o carro com parte do pagamento. O que normalmente você responde? “Vou analisar e te posiciono”, certo? Errado!
Se o cliente oferece algo como parte do pagamento, a sua resposta deve ser: “Se eu aceitar o carro como parte do pagamento, o negócio está fechado?
Tenha dele um compromisso, do contrário você é apenas um vendedor e não um negociador. Grande parte dos clientes são especuladores, querem só saber o seu limite de negociação.
Você precisa se posicionar como um corretor de alta qualidade.
3. Diga não quando tiver que dizer não
Se você já sabe que não é possível fazer aquela negociação, diga não! Seja sincero com o seu cliente, é melhor um não do que ficar enrolando o cliente e obter uma péssima avaliação.
Dica bônus
Sempre, sempre retorne o contato do cliente. Nunca finalize seu dia de trabalho sem retornar a todos os clientes, mesmo que seja para dizer que não tem a informação ou que está aguardando algo.
Não deixe que seu cliente te ligue, você deve ligar para ele primeiro. Mostre que você tem o controle da situação.
Tenha o controle dos seus contatos fora do sistema da imobiliária. Além dos dados de contato dos clientes, deve ter informações pessoais, como: estado cível, se tem filhos, se tem cachorro, se viaja muito, se pratica esporte, trabalha em casa e por aí vai.
Tenha o máximo de informações do seu cliente. Mesmo que ele já tenha comprado/alugado o imóvel, quando aparecer algo que tenha o perfil dele, entre em contato e apresente de forma amigável, sem parecer uma negociação.
Sempre, sempre peça 3 números de contatos de pessoas que você possa se apresentar como corretor para negociações atuais ou futuras.
Boas vendas, te vejo no topo
Nany Martins é Mentora Executiva e Especialista em Direcionamento de carreira.
